2007年09月28日

マーケティングの話

投資なくしてリターンなし・・・

宣伝・広告および交際費・・・


時々、自分がしっかり経営者として覚悟が出来ていないなぁ〜と思うときがあります。

事業をしていれば当たり前に必要な、宣伝・広告費および交際費を出すのに決断ができず悩むときです。

そりゃ考えなしの無駄な投資であれば止めるべきですが、必要だとわかっているのに、もしも・・・の失敗を恐れて決断ができない・・・。

えぇ、変なとこ慎重すぎるし優柔不断です(苦笑)。。。


ある程度、軌道にのり基盤ができれば、それからは紹介などでもお客さんが増えていくのかもしれませんが、新規開業、新規開拓の場合は、初期に配分する時間と費用の優先順位が・・・
(と、わかっているのに躊躇してしまう)

企業などで会社員をやっていた頃は、自分が気付いてないだけで会社が広告費や交際費をかけて知名度や信用をあげてくれていたと思います。
宣伝・広告などの会社の本人には見えずらいバックアップがあっての仕事であるのに時々、全部 自分の実力と勘違いしている営業さん等、見かけます。
タウンページにしろフリーペーパーにしろ新聞にしろ、掲載するにはお金に羽が生えていきますねん。。。

ほんま、自分が経営者になって、もし本気で事業をしようと思った場合は、宣伝・広告費や交際費の出費・・・
痛いけれど、ケチると成長スピードは遅いんだろなぁ〜と感じています。
えぇ、ここにケチって遅い人が(爆)


士業の業界でも行政書士や税理士さんあたりは、早くからマーケティング得意そうな人が見受けられましたが(※私の先入観かもしれません)、社労士業界でも観察していますと、マーケティングに多額の金額かけてそうだなぁ〜と想像できる事務所が、ちらほら。
やはり、それなりの金額を投資できる覚悟のあるところは、回収のスピードもとても速く成長しているように見えます。


日々、テレビCMや折込チラシ、DMなど大量の宣伝、広告に囲まれながらも、どこか社労士業界は別世界・・・
しかし業種変われば・・・なのかもしれませんが、確実にマーケティングを研究している社労士が増えてきているように感じます。

先日、東京の社労士さんからいただいたセミナー案内のメールの中で「士業の垣根がなくなってきているといわれる昨今・・・」という文章がとても心にひっかかりました。
実は私も垣根がよくわからない・・・と思っていた今日この頃でした。
3号業務(コンサル)をやろうと思うならば、思いっきり中小企業診断士をはじめとする経営コンサルタントとの競合です。

他士業を見ても・・・秋田の税理士さんでも経営戦略や戦術、マーケティングなどに非常に詳しそうな人が多数おり、経営コンサルタントとの境界線は???・・・と、いった感じです。

社労士業務も手続き業務だけでは・・・と言われており、そうだろうなとは思うのですが、そうなると境界線の、垣根の曖昧な部分で自分の付加価値を探求する人が増えてくるんですかね。

混沌・・・あ、私の頭の中か(汗)。。。
混沌の中においても、しっかり自分の「軸」は見つけたいですが・・・



このところ、また何冊か書籍を読み終わりました。


セミナーなんかに頻繁に参加されている人なら、おなじみの法則。「AIDMA」

A :attention(注意)
I :interest(興味)
D :desire(欲求)
M :memory(記憶)
A :ation(行動)

お客が商品を買おうとするまでの感情の変化です。

まず、新規開業のうちの事務所の存在に気付いてもらわないと始まりません。
ただいま知名度まったくなし!存在をアピールせねば!
広告?飛び込み?人脈頼る?

次に気付いてもらったら、興味を持ってもらわねばなりません。
どうしたら興味を持ってもらえますかねぇ〜。
あまり特技とかないんですよね・・・
困りましたねぇ・・・・うぅーーーーっむ(悩)
とりあえず、踊っておく?(変わり者社労士としてインパクト☆)

そして興味を持ってくれたついでに、いいなぁ〜と思ってくださいませ♪
また私と会いたいでしょ〜?
いたれりつくせりのサービスがございますよ〜(ほんまか?!)

なに?!すぐには必要ない?
必要になったときに忘れられていたら困る!
ぐるぐると、興味もってもらうのと、いいなぁ〜と思ってもらうのをアピールするのを繰り返し。頭に焼き付けて!!!
社労士が必要でございましたら、私がおります〜


そしてついに契約に!
ありがとーございます♪


・・・ちょっと事例に無理がありますが、こんな感じです(多分)。


私を含め、かなりの新人社労士が、入り口段階の、まずはAの「注意」で既につまずいているんじゃないんでしょうかねぇ・・・もしかしたら。
まずは多数の人に知ってもらわないと始まらないわけですが、成長の遅い人と早い人では、その多数の数の感覚が、ケタが違うんではないかと思うときがあります。


行政書士・金森重樹氏の著書「超・営業法」によると、『実は、広告を出さないで顧客の紹介だけに頼ろうという考えのほうが、よっぽど高度なマーケティング技術が必要です』とのこと。

薄々、私も思っていました。
地方だと・・・と、反論が出そうではありますが、書籍にも書かれているのですが、紹介のみに頼って事業を展開していくというのは
相当程度の顧客のベースが出来あっていれば可能かもしれないけど、ほんまの顧客ゼロからの新規開業の場合は状況が違います。
前職関係や血縁などでクチコミしてくれそうな母集団に有力な人が相当数いるから大丈夫?
それでも・・・こちらから仕掛けを考えないと、石の上にも3年コースかも。。。

ちょっと脱線しますが、
「身内マーケティング」という言葉があるようです。
友人、知人、親戚、取引業者、既存客・・・更には同窓会、サークルなどなど、膨大な自分の周辺から見込み客として名簿をつくりマーケティングの対象にしていきます。
なんらかの関係のある方々とのこまめなコミュニケーションにより、いい関係を地域でつくることが、チラシ配布やポスティング以上に強力な武器になるとの考え。
地方だと首都圏以上に身内マーケティングが有効そうな地域性あると思います。
「身内マーケティング」の展開ができそうな人なら、とてもよい選択だと思います。


やや自分は微妙・・・。
まず年齢的に、友人関係については、会社経営者や経営の決定権に近いところにいる人が、まだ少ないと思われる。
親戚については、けっこう身内だから見られたくない部分もあると思われます。(給与計算とか)
取引業者、既存客・・・いない。
石の上にも5年ぐらいやっていれば、何とかなっているかも〜♪


脱線から戻りまして、
金森氏の書籍の中の、「広告費など1円も投入しないでも天からお客さんが降ってくる」と考えている人が非常に多い・・・
広告も打たずに、どうやってお客さんが自分たちの事務所のことを知ると思っているんだろう・・・という記載が、突き刺さります。。。

もし広告費以下の収益しか上がらなかったとしても、リピーターになったお客さんから最終的にいくら回収できるかを考えていかないと、初回から儲かることだけ考えていては、どのようなプロモーションをやったとしても成り立たないことが多いとも指摘しています。
そうなんですよね・・・ついつい目先の費用対効果ばかり考えそうになってしまいがちですが、長い目で見ればリピーターになってくれたり、お客さんがお客さんを紹介してくれたり・・・


DMの本なども読んだのですが、コストの考え方が凄いなぁ・・・と思いました。
1件の見込み客に数千円のコストがかかったとしても採算が合うから実行・・・

業種変われば、宣伝・広告への考え方も違うんでしょうね。
広告宣伝に多額の費用がかかるの、当たり前じゃん?みたいな。

人それぞれ、営業のやり方に向き不向きがあると思いますし、どのやり方が自分に一番合っているかはわかりませんが、日々、自宅に送られてくるDMやチラシなどを見て、しみじみと考えてしまうところがあります。
投資に対して回収できているから、同じ店が何度も広告出したりしているんですかねぇ・・・


その他、読んだ本で、そうだよなぁ〜と思ったのが、

「CTPTマーケティング」の考え方。

〜書籍より引用〜

C(コンセプト)・・・自社が、自分の店が、なにを提供しているか?
T(ターゲット)・・・どんなお客様に買ってもらうか?
P(プロセス)・・・まずはお客様になって頂き、何度も購入(来店)して頂く・・・など、上得意になってもらう仕組みやプロセスはできているか?
T(ツール)・・・お客様にお知らせするツール(道具)や、いいイメージを持ってもらう接客態度(これもツールに総称します)は準備されているか?

このCTPTが明確であれば、問題なく売り上げは上がっていきます。


〜引用終わり〜

「増販増客事例集 ver.2 〜中小企業・中小商店のための増販増客事例集〜」監修著作 杉山 隆

秋田の税理士さんの書籍☆古本屋で購入したのですが面白く読めました。




長文になってしまいました。

あまりマーケティング成功していない人がマーケティングを語っても説得力がなかったと思います(笑)
ほどほどに、適当に流して読んでくれればと思います。



posted by kazu at 05:45 | Comment(4) | TrackBack(0) | 日記
この記事へのコメント
>DMの本なども読んだのですが、コストの考え方が凄いなぁ・・・と思いました。
1件の見込み客に数千円のコストがかかったとしても採算が合うから実行・・・


確かに、広告に対する意識をかえていかないと
状況は変化しませんよね
話題にもでてきた金森さんは6億円つかって、テレビCMをやってるようですよ
http://28083.jp/web_tv.html
なかなかそんなに使う度胸がある士業の
ひとは少ないですね
Posted by 通行人 at 2007年09月29日 01:29
通行人さんへ

リンクのサイト、見てみました。
CM、犬が可愛い〜♪♪♪
繰り返し 見てしまいました(笑)

・・・話の論点はそこじゃありませんでしたね(汗)。。。

6億円・・・
すごいですね。

しかし業界によっては億単位の広告費も珍しくない世界なんですよね・・・

近所のコインランドリーや美容院など零細のお店でさえ繰り返しチラシや広告を出している・・・
ターゲット層が違うわけだし、やり方は別としても他業種からマーケティングの意識で教えられること多いです。。。

他の業種の経営者さんの決断を凄いなぁ〜と眺めてないで、自分の経営に置き換えて私も少し意識を変えないといけないんですよね・・・ふぅ(汗)。。。
全然、度胸ないです(苦笑)。。。
Posted by kazu at 2007年09月29日 11:55
実際、金森氏は地方でも度肝を抜くほどもうけてますよ
最近金森氏は松本にホテルをオープンしてますが、オープン5日目で満館達成のようです(メルマガに書いてました)
http://www.wellton.jp/
マーケティングは、地方でも十分に活用の可能性があるとおもいます
ただ、都市とはやり方が少し違うだけでしょうけど
近所の美容院の例、まさに商圏が限定されててもできるマーケティングとして士業には参考になりますね
Posted by 地方だからというけれども・・・ at 2007年10月14日 14:14
地方だからというけれども・・・さんへ

リンクのホテル、安いですね!
朝食付きで、この値段ですか〜。
しかも綺麗そうだし・・・
こりゃ、私が松本方面行くとしたら、迷わず ここに予約入れるかもしれません。
金森氏、凄い!!!

美容院、ポイントカードや割引券の導入、お礼状ハガキなど、零細であっても色々と工夫しているお店が多くて顧客満足に対する研究&サービス精神に感心すること多いです。
広告やDM等も含め、業種にこだわらず、参考になるのは参考にしていきたいです☆


Posted by kazu at 2007年10月15日 02:05
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